一般社団法人 生産物流現場カイゼン研究会 中国支店の鳥枝です！
私の簡単なプロフィールはコチラ（
http://www.a-solsh.com/staff_details07.html）お世話になっております。
昨日は上海にて夜中に急な雨にさらされてしまい、バタバタと家まで小走りで舞い戻っておりました。
蘇州などの上海近辺の内陸部を含め、中国経済にも陰りの見える話が増えてきているような 話を伺うようなケースを耳にすることが多くなったように感じますが…御社の営業部門カイゼンは順調に進んでいらっしゃいますか？？
日本人からすれば何度も体験した未曽有の不況も中国の方からすれば「これからどうすればいいの？？」と感じている方も少なくないかもしれません。
今回は生産現場の皆様の小耳にも是非入れておきたい、耳よりな”物が売れない時代に売れる営業を目指すためのセミナー”のお知らせが届きましたので皆様へもシェアさせていただきます。
詳細は下記のお知らせをご覧ください。
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いつもお世話になっております。トランスエージェントの筧です。
私の簡単なプロフィールはこちらをご覧ください。
http://www.transagent.co.jp/media/517/
国慶節が明けて半月以上経ちました。
国慶節明くすぐに比べ、少しは落ち着き始めたのではないでしょうか？
少し時期が過ぎましたが、国慶節での話をさせてください。
私は、国慶節は帰国し里帰りをしておりました。
あまり日本に帰る機会がないので、帰国すると本や雑誌をたくさん買います。
気になるのはやはり日本での中国経済に関する各誌の記事ですが、「中国経済失速」、「中国バブル崩壊」・・・といった言葉が誌面を飾っております。
勿論、一時の高度経済成長を過ぎて、安定成長（新常態）に入った中国ではありますが、未だ7%程度の成長率を誇っており、
パイの大きさも考えると放ってはおけない市場です。
ただ、成長率も高くパイも大きいが故に、
ライバルが多数ひしめき合っているのも事実です。
だから、日系企業もこの中国市場を勝ち抜くのが非常に難しいかと思われます。
特に、日系企業の商品・サービスは高付加価値で高価格であることが多いので、マーケティングをうまくしていかないと勝ち抜けません。
ただ、中国市場を勝ち抜くために莫大な調査費用やプロモーション費用を投下できる会社様もそう多くはないかと思われます。
そんな時に、この
困難な状況下でも成果をあげるカギとなるのが営業パーソンです。
休み中に、「アントレプレナーの教科書」を読んだのですがそこで印象的だったのが 「顧客発見のプロセス」です。
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◆ネットで調べたら、たくさんの方が解説されているので、下記にて紹介いたします。
▼ゆるーい漫画を使った解説▼
http://matome.naver.jp/odai/2132772570748825701
▼素晴らしい要約文章です▼
http://kojigen.com/%E3%82%B9%E3%82%BF%E3%83%B C%E3%83%88%E3%82%A2%E3%83%83%E3%83%97%E3%82 %92%E6%88%90%E5%8A%9F%E3%81%AB%E5%B0%8E%E3% 81%8F%E3%83%9E%E3%83%8B%E3%83%A5%E3%82%A2%E 3%83%AB%E3%81%A8%E3%81%AF%E3%80%8E%E3%82%A2-2283.html
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本から学んだことは、①～④のプロセスをどんどん回すことが大切であることです。
①「オフィスで」ビジネスモデルの仮説を立てる
②「オフィスから飛び出して」課題仮説を検証する
③「オフィスから飛び出して」ソリューションを検証する
④検証結果のまとめと次フェーズへの意思決定
①と④については、社内の営業会議で行うとして、 営業パーソンが主体的に成果をあげるうえで大切なこととして
②と③がポイントになるかと思われます。
②では、
営業パーソンの質問スキルが必要になります。
ここでいう質問スキルは「～があったらうれしいですか？」という表層的な質問ではなく、
見込み客が気づいていない課題を訊き出すための戦略的な質問スキルです。
また、③では
営業パーソンの提案スキルが必要になります。
ここでいう提案スキルはあれもこれも付け加えるのではなく
②で訊き出した
見込み客が気づいていなかった課題に対して
ピンポイントで解決できるコアの提案をするスキルです。
そこで、私どもはこの2つのスキルを補うことができる研修を11月に公開コースでご用意させていただきました。
②の課題に対しては「きく力研修」をご用意しました。
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口がうまいことが営業だ！と思いこんでいる。
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ニーズの意味をはき違え、“御用聞き営業”が“個別対応営業”と勘違いしている。
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戦略的な質問ができない！
といった課題をお持ちの営業パーソンの方々にお役に立てる内容になっています。
具体的にこの研修では、4つのきく力を4つのワークを通じて学びます。
– 価値観の違う人と関係構築するためのきく力（傾聴力）
– 全体像を捉え、仮説を立てながら戦略的にきく力（問題発見の質問力）
– 良い提案のために、さらに深くきく力（問題解決の質問力）
– 合意形成するために、多方面からきく力（パイを広げる質問力）
この研修は、「質問の仕方」をメインに行い、商談プロセスについては、研修冒頭の「営業の全体像ときく力」という講義でしか触れないのである程度、商談をこなした経験があり、プロセスを理解されている方にご参加いただけたらと思います。
また、③については「商談力向上研修～プレゼン・クロージング編～」をご用意しました。
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お客様の表層的なニーズの提案を“問題解決”提案と勘違いしている。
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提案内容が自分視点で独りよがりになっている。
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提案後に、クロージングができない！
といった課題をお持ちの営業パーソンの方々にお役に立てる内容になっております。
具体的には、商談をアプローチ・リサーチ・プレゼン・クロージングの4つのプロセス10の段階に分け、買う気のない見込み客を想定し商談する際のプロセス「コンサルティング・セールストーク」を体得していただきます。
特に、今回は後半2つのプロセスである、「プレゼンとクロージング」について練習します。
皆様には、現場で商談している実際の見込み客の課題を研修の場にお持ちいただき、その課題に対しての解決提案書を研修の場で一枚に落とし込んで作っていただきます。
作成した、一枚提案書を基に想定した顧客に対してプレゼンする
商談のロールプレイングを行っていただきます。
そのロールプレイングの様子をビデオで撮影し、
その後すぐにそのビデオを使って講師からのフィードバックを行います。
これにより、研修参加者が普段気づくことがなかった自身の商談のくせに気づくことができ、また、自身の商談を客観視する力（メタ認知力と言っています。）を鍛えることができます。
本研修は、課題解決提案を行う営業パーソンを対象としているので、カタログ販売が中心で、見込み客からの「これ持ってきて～」に対して「いち早く持ってきます！」が信条の営業の方にはあまりお役には立てません。
商談力向上研修は、1人でも多くの方にビデオロールプレイングにご参加いただく為2日間で企画しております。 営業パーソンにとっては、貴重な2日間ではございますが今後の業績向上のためにぜひこの機会に、この研修をご利用いただけたら幸いです。
それでは、皆様のご参加をお待ちしております。
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【ご案内①】成熟市場で差別化を図り、価格競争に巻き込まれない！
中国人営業人材向け きく力研修【言語：中国語】
日時：2015年11月13日（金）9:00～17:00
講師：辛承敏
参加費用：1,100RMB
【ご案内②】営業効率を上げる！
中国人営業人材向け 商談力向上研修（プレゼン・クロージング編）【言語：中国語】
日時：2015年11月26日（木）・27日(金)9:00～17:00
※本研修は通い式となります。宿泊施設のご用意はありませんので遠方よりお越しのお客様は宿泊施設のご用意をして頂きますようお願いいたします。
講師：薛晴
嘉顧企業管理諮詢(上海)有限公司副総経理
参加費用：3000RMB（研修当日までにお支払い頂きますようお願いいたします。）
【開催場所（各回共通）】 上海交通大学教師活動中心2階小会議室
住所：上海市華山路1954号（上海交通大学内） 10号線 「交通大学」より徒歩10分
【注意事項】
♢ 研修当日までにお支払い頂きますようお願いいたします。（当日現金払いも可）
♢ 発票は、当日会場にてお渡しさせていただきます。
♢ 研修当日から起算して3日前以降（11月10日、11月23日以降）のキャンセルは全額ご負担いただきます。
♢ 昼食は各自ご用意いただきますようお願いいたします。
♢定員：20名(最低開催人数は6名とさせていただきます。)
■お申し込みフォーム■ お申し込みは、本メールに下記情報を記載の上ご返信ください。
Mail:
info@transagent.cn TEL：021-5258-1557/1667 【担当：鄔重華 (Mr.,日本語可)】
御社名（発票記載会社名）※1 ：
ご担当者様氏名：
ご連絡先(TEL/email）：
ご参加者様氏名（複数可）：
ご連絡先※2(TEL/email）：
※1ご参加者様の所属会社名と発票に記載する会社名が違う場合は事前にご指定下さい。
※2研修当日、5分前に研修会場に来られていない場合にご連絡を取らせていただく際に利用させていただきます。
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上海トランスエージェント
www.transagent.co.jp
上海創志企業管理諮詢有限公司
筧 裕介 KAKEHI Yusuke
Mobile:139-1871-0853 E-mail:
kakehi@transagent.cn
▼下記にてコラム掲載しております。▼
【SHANGHAI LEADERS 社員研修 ガイド】
http://www.shanghai-leaders.com/bizguide/human-affairs/training-2/transagent/
営業人材の特性がわかる！セールスアセスメントテスト【王牌】
▼新規ユーザー登録で2件の無料トライアルをご提供しております▼
http://www.plan-j.com/onepai/index.html
【上海office】
200052上海市凱旋路1416号凱旋商務中心406室
Tel:021-5258-1557(/1667) Fax:021-5258-0068
【東京office】
152-0003東京都目黒区碑文谷5-14-13グレースビル2F
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今回複数のセミナーのご案内をいただきましたが、御社の営業部門にとって必要そうだな…ここが足りないんだよな…と共感を得られるセミナー内容があれば是非、問い合わせてみてくださいね。
一般社団法人 生産、物流現場カイゼン研究会 中国支店
鳥枝 将光
＝＝＝＝ この定期カイゼン通信の目的 ＝＝＝＝＝＝＝＝
この定期カイゼン通信は、生産現場、物流現場で孤軍奮闘されている方へ、また、日本で中国のオペレーションを管理している方へ少しでもお役に立てればと思い、発行させていただいております。我々は、生産現場、物流現場向けの業務
カイゼンのためのシステムを製造販売しておりますが、システム導入に限らず皆様のご苦労、問題を解決する事を第一の仕事としております。
コストカイゼンを含めた様々なカイゼン事例がたくさん蓄積されています。その事例を皆さんでシェアすることが、最短距離での解決方法ではないかと思い、ニュースレターを発行しています。お問合わせや、お聞きになりたいことがあ
りましたら、このメールに直接返信して頂いて結構です。
当研究会では、しつこい売り込みは一切ないので、安心してお問い合わせ下さい。
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当研究会の理念は「感謝」です。
当研究会の仕事は、「現場で起こった問題をトヨタ生産方式（TPS）やITを活用して解決し感謝される事」です。現場で困ったら、まずはご一報を！！相談無料です。
http://www.a-solsh.com/
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生産，物流現場カイゼン研究会 中国支店
現場カイゼン診断士 鳥枝 将光
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